Скрипт риэлтора при холодных звонках

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 110-86-37
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 366

Уважаемые коллеги, применяете ли вы в своей практике такой метод как "холодные" звонки. Понятно, что это не самое благодарное дело - один клиент послушает, а другой еще и на три буквы может послать. Если Вы поняли о чем речь, поделитесь опытом - какие существуют приемчики, чтобы привлечь внимание человека на том конце провода, так сказать согреть холодный звонок. Согреть холодный звонок можно только полезной для потенциального клиента информацией. Если Вы постараетесь построить первую фразу в самом разговоре так, чтобы человек заинтересовался, то и на положительный результат можете рассчитывать.

Алёна Солнцева. Роман Павловский Бизнес-тренер.

Его переключили повторно. Теперь стало яснее?

Телефонные переговоры. Как уменьшить количество отказов

Алёна Солнцева. Роман Павловский Бизнес-тренер. Присылайте свои колонки и кейсы на editorial regionalrealty. Советы экспертов, аналитика, исследования и кейсы специалистов. Раз в неделю. Подпишитесь на рассылку для риэлторов и получайте лучшие статьи раз в неделю: советы экспертов, аналитику и кейсы. Новости рынка. Телефонные переговоры. Как уменьшить количество отказов. Из-за недостатка опыта, риэлторы часто сталкиваются с отказами при телефонных звонках: с агентами не хотят разговаривать, не то, что сделку заключать.

После нескольких провалов, они уходят из этой сферы, скинув вину на неадекватных клиентов. На самом деле причины другие — страх перед звонком и нежелание риэлтора подстраиваться под клиента. Об этом мы поговорили с опытными специалистами рынка недвижимости. Узнайте причины отказов Первая ошибка — нежелание понять клиента.

Поставив себя на его место, можно узнать, почему он не захотел с вами сотрудничать. Мы спросили у риэлторов, почему им отказывали, когда они только начинали работать в сфере недвижимости. Риэлторам часто отказывают по телефону, потому что они не умеет подстраиваться к клиенту. Многие агенты не понимают, что это важно. Подстройка делается через приветствие, обращение по имени к клиенту: узнать, как его зовут, представиться клиенту, спросить, удобно ли разговаривать.

Риэлторы не подстраиваются под темп речи клиента. Они считают, что можно быть такими, какие они есть, но в продажах надо отзеркаливать клиента, нужно быть похожим на него. По телефону нельзя увидеть другого человека, поэтому наладить с ним контакт можно приемами обращения по имени.

Главное — узнать, как он хочет, чтобы к нему обращались. Например, люди старшего поколения привыкли обращаться по имени и отчеству. Также риэлторы не выявляют потребности, для чего клиент продает или сдает в аренду. Когда выявлена потребность, легче налаживать взаимоотношения. Одна из самых распространенных причин отказа клиента по телефону — нежелание сотрудничать с агентством недвижимости. В обществе бытует стереотип о том, что все риэлторы жулики и аферисты.

Мы не хотим сказать, что рынок недвижимости идеален. Мы к этому стремимся. Именно поэтому создаются учебные центры для новичков. Там не учат, как отнять у клиента деньги. Мы хотим, чтобы, получив качественную услугу, заказчик возвращался снова и снова. Профессиональный риэлтор — менеджер родового капитала, наша задача — донести это при первом телефонном звонке. С этим навыком не рождаются, его нужно тренировать, зарабатывая опыт общения. Сотрудники, которые впервые начинают сталкиваться с реальными клиентами, пусть даже по телефону, испытывают страх.

Страх передается через голос и клиент чувствует и слышит это волнение. Зачем клиенту неуверенный риэлтор? Он и сам боится рынка недвижимости, для него это нечто тайное и непонятное. Тут еще и риэлтор с дрожью в голосе. Отсюда следует отказ. Сначала телефонный разговор нужно отработать с опытным коллегой, а потом с клиентами. Нужно понимать, что говорить клиенту, разбирать, почему вам отказывают.

Учтите, что ваш голос лучше слышно, когда вы стоите. Вы естественнее говорите при этом. Чтобы была естественная интонация — нужно смотреть вперед и видеть людей. Важно то, как вы произносите слова и что вы при этом делаете: не отвлекайтесь на посторонние действия, не качаетесь на стуле, внимательно слушаете клиента. Звонки свои анализирую с первого дня работы в риэлторской деятельности, сделала выводы, после каких вопросов клиент мог поменять тон разговора или уклониться от какого-либо ответа, не захотеть сотрудничать.

В следующем разговоре меняла недостатки, и так нашла свой индивидуальный подход к каждому клиенту. Вот пример разговора. Только быстро. Торг уместен?

Границы участка установлены? Он приехал на 2 дня и готов покупать сразу, если ему понравится, деньги у нас наличные, но они ограничены. Поэтому мне надо понимать, стоит ли нам ехать смотреть вашу дачу, будете ли вы немного уступать, если клиент готов будет купить? ИТОГ: сделка прошла успешно, все были довольны. Когда я училась профессии, ведению телефонных переговоров не уделялось внимание. Мы тренировались друг с другом, разыгрывали сценки, учили теорию.

Однажды моя коллега сделала мне замечание: я слишком резко говорю с клиентом. И это не потому, что я агрессивный человек. Причина в том, что когда набираешься знаний, хочется непременно этим поделиться. Со стороны это больше заметно. Поэтому в обучение добавлено домашнее задание, которое заставляет прослушать свой телефонный разговор, также проанализировать его самостоятельно.

Однажды клиент позвонил на дежурный телефон и вот тут помогли учебные практические занятия. Улыбка в голосе, комплимент в нужный момент, открытые вопросы. В итоге клиент доверил продажу не только своего дома, но и квартиру родителей. Положительный исход телефонного разговора с клиентом — это назначение встречи с клиентом, когда по телефону клиент получил достаточно информации и соглашается с доводами о необходимости встречи, потому, что невозможно продать и купить недвижимость по телефону.

Я лично, клиентам по телефону рассказываю, лишь о том, что я могу помочь в выборе недвижимости. За поиск и помощь в оформлении и проверке чистоты сделки покупки недвижимости — мы не берем оплаты со стороны клиентов, так как у нас заключены договоры с застройщиками и получаем оплату от них.

Как преодолеть страх перед отказами — начать звонить и практиковаться. Все страхи существуют только в нашей голове. Ничего страшного, если вам откажут, это нормальная практика. У начинающего риэлтора будет больше отказов, чем у опытного.

Воспринимайте это как тренажер. Отказали — задуматься почему, исправить это в следующем разговоре. Многие боятся изначально и ничего не делают. Так ничего не поменяется. Агенты, научившись хорошо описывать свою услугу в первом предложении, думают, что потенциальный клиент должен сразу растаять и влюбиться в их гениальное предложение. И вот здесь срывается большинство звонков, так как агент не пытается работать с этим возражением, уверенный в том, что уже после ТАКОЙ самопрезентации человек может отказаться тогда, когда это ему действительно не нужно.

На самом деле, это интуитивная проверка собеседника на профессиональные качества. Когда агент грамотно отрабатывает любое первое возражение, конверсия согласия клиентов возрастает с 1 до 10 из Телефонные переговоры сложнее живых тем, что ты не видишь собеседника, не видишь его невербальной реакции, которая зачастую гораздо более откровенна, чем слова. С другой стороны, и собеседник вас не видит.

Есть несколько секретов звонков. Потренироваться перед зеркалом и отработать первые фразы с улыбкой. Звонки совершать стоя, так как голос стоящего человека почему-то воспринимается более деловым и звонящий внушает большее уважение. Поэтому мы рекомендуем нашим агентам заучить только первые фразы самопрезентации, а дальше разговаривать от себя, вступая в вербальный контакт с клиентами и налаживая рабочие отношения.

Первый телефонный разговор — это знакомство, будь это агент или собственник. И в том и в другом случае складывается первое впечатление. От звонка в большей степени зависит успех встречи. Поделюсь последней историей из своего опыта. Звонок поступил от покупателя по моему объекту. Мужчина искал для дочери однокомнатную квартиру с ипотекой. До этого он не один месяц самостоятельно подбирал и смотрел варианты. Первое, чем я поинтересовалась, одобрены ли они как заемщики, и каким банком, чтобы понимать, подходит ли мой объект.

Оказалось, что они не знали нюансов по ипотеке, подбору квартиры и всех особенностей сделки, а другие агентства, с которыми они встречались, ведут диалог только после заключения договора. Уже через неделю мы познакомились лично. Я организовала небольшую экскурсию по району, рассказала особенности домов, мы нарисовали карту желаемой локации. Выслушав, какую квартиру хотят клиенты, я показала им около семи вариантов и мы нашли жилье, соответствующее всем требованиям.

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Но как сделать эффективными холодные звонки риэлтора? Мы обратились к экспертам и выяснили, как найти контакты для обзвона, что говорить клиентам и по каким правилам составлять скрипты. Холодный звонок — это способ найти клиентов, которые не интересовались вашими услугами, но для которых они могут быть полезны. Риэлторы-новички таким путем нарабатывают себе клиентскую базу, профессионалы — увеличивают ее и повышают продажи. Где найти контакты для звонка II.

Звонки для риэлтора: скрипты холодных звонков — примеры и шаблоны

Также и самого потенциального клиента может не быть. Словом речь о риэлторских технологиях и о холодных звонках — так что знакомьтесь с материалом и берите для себя. Я по объявлению, оно актуально? Ведь мы звоним решить вопрос, а не вести беседу. Если на вопрос про объявление собеседник спрашивает, о каком именно, то вы имеете дело скорее всего с агентством — как правило собственник продает одну квартиру, но бывают и исключение. Далее присоединяемся к собеседнику. Кто вы хотели там должен проживать?

Как конвертировать 7 из 10 контактов в деньги, используя Цепочки Правильных Слов? Уважаемый Коллега-Риэлтор! Меня зовут Максим Маршал. И уже более 18 лет я занимаюсь риэлторским бизнесом. Одновременно помогаю риэлторам и руководителям решать проблемы в бизнесе, продавать недвижимость и услуги по моей системе скоростных продаж. Вам знакомы эти проблемы, Коллега? Наверняка эти проблемы вам знакомы, как и мне в те далёкие трудные времена. Моя семья нуждалась во мне, а я не мог заработать достаточно денег, чтобы они жили счастливо и ни в чём не нуждались. От этого я чувствовал себя так, как будто кто-то мне крепко наступил на причинное место мужики меня поймут.

.

.

.

.

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: РЕАЛЬНЫЙ ЗВОНОК ОТ РИЕЛТОРА самостоятельному Продавцу недвижимости по Рекламе.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 2
  1. Инга

    Лучше пусть примут закон против даунов с ксеноном и светодиодками, в оптике для галогенок

  2. Арефий

    За перевищення ліміту розрахунків в 50000грн з фізичними особам?

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных